2 facteurs-clé pour déterminer votre budget de campagne marketing

Le nombre de fans de la page Facebook de votre entreprise vous réjouit, de même que le nombre de réactions et commentaires de cette page ? Vous avez boosté une publication ou une vidéo avec quelques dollars et vous avez eu énormément de retours ? 

Super ! Mais…

Malheureusement, ce ne sont pas ces chiffres-là qui importent le plus pour votre business.

Ce qui importe le plus pour votre business, c’est de savoir, parmi les personnes qui ont réagi à vos sollicitations (ici, les invitations à liker votre page, vos publications, ou à regarder vos vidéos) :

1. Combien d’entre eux deviennent vos clients ?
2. Une fois qu’ils sont devenus vos clients, combien dépenseront-ils dans votre entreprise pendant toute leur vie de « client de votre entreprise » ?

Ces deux facteurs sont les chiffres-clés de tout business qui souhaite survivre d’abord, et grandir ensuite.  Et ils sont tellement fondamentaux dans le business, qu’ils ont chacun un petit nom et son acronyme :

Le CAC, c’est-à-dire le Customer Acquisition Cost (en français, le « Coût d’Acquisition du Consommateur ») : c’est simplement le prix moyen que coûte un nouveau client pour votre entreprise, sur une période donnée, ou sur un média donné.

La LTV, c’est-à-dire la (Customer) Lifetime Value (en français, la valeur du consommateur durant toute sa vie de consommateur) : c’est le revenu total moyen que génère un client de votre entreprise, sur la même période ou le même média. 

On est d’accord que le but de votre entreprise n’est pas d’obtenir des likes, ni même simplement de générer des ventes, mais plutôt de générer du profit, n’est-ce pas ?

On est aussi d’accord que le profit, c’est la différence entre ce que vous devez payer pour acquérir un client, et ce que ce client que vous avez « acheté » dépense chez vous, n’est-ce pas ?

Alors on sera d’accord que ce qui importe, c’est la différence entre le CAC et la LTV : plus la LTV est un multiple important du CAC, mieux votre entreprise a de chances de survie, voire de succès.

Le CAC, c’est typiquement votre budget marketing. Pour décider jusqu’où vous pouvez dépenser pour obtenir un nouveau client, vous devez d’abord examiner combien ce client est susceptible de vous rapporter… sur toute sa vie, et pas uniquement lors de son premier achat (d’où l’importance d’un excellent service client, car un client qui revient est un client que vous n’avez pas dû « acheter » à nouveau).

C’est pour ces raisons que vous n’utiliserez pas les mêmes méthodes ni les mêmes médias pour faire du marketing, selon que vous vendez un produit cher (ou de luxe) ou un produit abordable financièrement : 

Si vous êtes Pampers (les langes jetables pour bébés), votre cliente est typiquement une jeune (future) maman. Une femme a en moyenne 3 enfants en RDC (1,72 enfants en Belgique en 2012), et un enfant porte des couches typiquement pendant 3 ans, à raison de 5 couches par jour. 

Et vous ? Aviez-vous conscience de ces deux facteurs, et de la façon dont ils influencent les résultats de votre business ?